Стиль Александра Левитаса я бы назвал "многослойным". С одной стороны, это конкретный учебник на тему "как увеличить доходность своего бизнеса", а с другой - очень интересное развлекалово, книга, которая читается без напряжения, с интересом "что же будет дальше", как при чтении хорошего детектива!

Я настоятельно рекомендую приобрести эту книгу владельцам разных бизнесов, менеджеров, специалистам по маркетингу, а также тем, кто еще только задумывается о создании и старте своего дела.

В книги много конкретных практических примеров. Разбираются типичные ошибки бизнесменов, приводятся необычные нестандартные возможности увеличения прибыли без лишних затрат. Что еще очень важно - книга в ненавязчивой форме учит "бизнес-мышлению". Мне кажется, именно умение правильно мыслить и является главным отличием успешного бизнесмена от неуспешного.

Книга Александра Левитаса "Больше денег от вашего бизнеса" совсем "свежая", только недавно появилась на свет в бумажном виде. Но многие ее идеи, мысли прошли "тест драйв" в Интернете перед многотысячной аудиторией и вызвали огромный интерес у читателей.

Не удержусь от искушения и приведу некоторые отрывки...

~~~~~~~~~~~

Напоминаю, что в одном из прошлых выпусков я описал такой приём продаж, как парафраз, а затем привёл несколько реплик от лица покупателя (провокативных реплик, с подвохом) и предложил дать свои варианты ответа с использованием парафразирования. Вот эти реплики:

–Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
–Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
–С какого перепугу мне так долго ждать доставки?
–Я не верю, что это устройство надёжно.
–Люди не станут покупать такой дорогой товар.

Многие подписчики прислали свои варианты ответов на эти реплики. Но, к сожалению, удачных вариантов ответа оказалось немного. Гораздо меньше, чем я ожидал от профессиональных продавцов, читающих мою рассылку. Большинство реплик содержали одну из 10 типичных ошибок, которые часто встречаются в работе продавцов.

В прошлых выпусках рассылки мы разобрали пять из этих ошибок - нечаянное и намеренное оскорбление клиента, принижение достоинств собственного товара или нескольких собственных товаров, отсутствие похвалы своему товару. Сегодня мы рассмотрим ещё три ошибки, типичных для многих продавцов.

Ошибка #6: «–Конечно, этот товар Вам не нужен...»

Шестая типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - слишком быстрое отступление. Покупатель говорит, что товар ему не нравится - а продавец тут же соглашается и предлагает поискать что-нибудь другое.

– Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
– Да, конечно, чемодан очень большой. Давайте посмотрим другие модели...

– Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
– Хотите купить телевизор другой фирмы? Давайте пройдём вон в тот отдел...

В принципе, "быстрое отступление" - не всегда ошибка. Иной раз продавец видит, что этот конкретный товар покупателю решительно не годится, и спешит переключить внимание клиента на какие-то другие товары, чтобы не упустить сделку.

Однако гораздо чаще готовность отступить при первом же возражении - признак слабости продавца. Признак неумения и нежелания работать с возражениями. Такой продавец заранее готов к отказу, заранее готов, подобно лисице из басни, сказать: "Зелен виноград!"

А с точки зрения покупателя поспешное отступление продавца может быть ещё и признаком низкого качества товара. Иначе почему продавец так быстро отказался от мысли продать этот товар, а?

Кроме того, поспешный отказ не позволяет понять, чем именно товар не понравился покупателю. И значит, когда продавец предложит следующий товар, он будет предлагать его "от балды" - не понимая, что на самом деле нужно клиенту.

Поэтому правильнее было бы поступить иначе - вместо поспешного отступления произвести разведку. Попытаться понять, почему посетитель недоволен товаром. А уж после этого можно будет, используя полученный ответ, либо убедить покупателя в том, что товар на самом деле хорош, либо предложить клиенту другой, наиболее подходящий ему товар.

Ошибка #7: «–Нет-нет, Вы совсем не похожи на идиота...»

Ещё одна типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - вступление в спор не по делу. Покупатель привносит в разговор эмоциональные моменты, переходит на личности - и продавец начинает обсуждать именно эти вещи вместо того, чтобы сосредоточиться на товаре.

– Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
– Что Вы, вовсе нет! Вы ничуть не похожи на лошадь...

– С какого перепугу мне так долго ждать доставки?
– Не пугайтесь. Мы совсем не страшные...

Проблем тут сразу две. Во-первых, склонный к скандалам и спорам покупатель сможет подхватить эту тему и всласть поругаться с продавцом, распугивая прочих посетителей магазина. Во-вторых, обсуждение с покупателем, кто похож на лошадь, а кто не похож - ничуть не помогает продать товар.

Поэтому продавец должен следовать одному чёткому правилу. На реплики покупателя, не имеющие отношения к делу, а тем более на реплики провокационные - не реагируем вообще. Делаем вид, что не слышали их. Отвечаем вежливо и корректно на суть вопроса или возражения клиента, не обращая внимания на форму.

На вопрос вроде "Похож я на идиота?" нет правильного ответа. Лучше просто не отвечать на него, а сосредоточиться на вопросах, касающихся товара, цены и т.п.

Ошибка #8: «–Должное количество надлежащего материала...»

Следующая типичная ошибка в ответах покупателю - "литьё воды". Вместо чёткого и конкретного ответа по делу, продавец начинает бубнить, "лить воду", отделываясь общими словами.

– Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
– Да, конечно, чемодан тяжёлый. Но Вы же понимаете, что оборудование такого класса и такого уровня, выпущенное солидным производителем для понимающего клиента...

К середине такой фразы покупатель либо начинает бороться с зевотой, либо задумывается о том, за кого его тут держат. И, в общем, не зря задумывается.

А как надо было отвечать? Если уж продавец решил заявить, что мнимый "недостаток" товара на самом деле является его достоинством (вполне приемлемая стратегия) - ему следует, как минимум, быть конкретным. Пояснить, в чём именно заключается достоинство, и какую выгоду оно даёт покупателю.

Например, если речь идёт о тяжёлом чемодане - объяснение может быть примерно таким: "Действительно, чемодан весит больше обычных моделей, потому что у него усилены стенки и встроены дополнительные рёбра жёсткости, чтобы надёжнее защитить Ваш багаж". И дальше уже можно обсуждать с покупателем, нужна ли ему такая надёжность, или подойдёт модель попроще.

Проверьте себя.

Последние две из "10 типичных ошибок продавца" мы разберём позже. А пока что Вы можете проверить - не допускаете ли Вы в своей работе ошибок, о которых шла речь сегодня? Чтобы Вы задумались, скажу - либо та, либо другая ошибка встречаются очень часто.

~~~~~~~~~~~

Александр Левитас.

Больше денег от вашего бизнеса.
Скрытые методы увеличения прибыли

Серия: Владельцам бизнеса.

Издательство: Питер, 2008 г.
Твердый переплет, 320 стр.
ISBN 978-5-91180-616-3
Тираж: 3500 экз.
Формат: 60x90/16
Примерная цена: 291 руб.
(прямо в магазине указана точная цена)

Нажмите здесь, чтобы купить книгу в магазине Озон!

~~~~~~~~~~~

Спасибо за внимание! Успешного бизнеса!

###